マーケ施策とインサイドセールスとハイタッチセールス

マーケ施策、インサイドセールス、ハイタッチセールスと連動するのがあるべき姿だと思う。この組織設計と、営業が成功するためにどのように基準を設けるかがとても重要である。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスは、アポを取りきるのではなく、営業活動の全体最適を行う上で２つの役割があると感じている。

無駄な営業の削減

マーケ施策で、さまざまな引き合いがある。もちろんアウトバウンドでかける案件もある。この時に、実際にセールスが訪問して価値のある営業を1件でも多くし生産性を向上させるためには、無駄な営業活動を削減することが重要である。商談と移動時間を考えれば1件の訪問につき2-3時間を要する。営業能力の高いセールスが、案件の刈り取りに集中するための環境をつくるために、インサイドセールスは、訪問の必要ない案件を取り除かねばならない。

案件化=顧客の教育

そこで必要になるのが、顧客の案件化だ！商談ができる状態にまで顧客を育てる必要があり、案件化される状態を明確に記す必要がある。顧客の教育された状態を最大化することで、ハイタッチセールスは、効率よく営業を行うことができる。案件化の定義をミスると効率が悪くなってしまうので、案件化の定義は重要である。別にアポをとるだけが案件化でないので、セミナーへの誘導をすることで案件へと昇華することも可能である。高単価の商材になるほど、長期の商談になるので教育は重要である。

ハイタッチセールス

ここは企業秘密w

今の組織でできそうなこと

けっこういろいろあるんだけど、これがインパクトでかそう。営業効率観点から考えてみた。

訪問セールスがアウトバウンドしないこと

プロセス改善なので、セールスがやらなくていいことを、最低限の能力で兼ね備えたメンバーがやること。案件化の定義だけちゃんとしないと、ゴミアポ増えるので、ここはハイタッチセールスが入り込みながら、設計する必要ある。

セミナーへのインバウンド部隊を確立すること

セミナーは経営者がきやすく比較的接点をもちやすい場である。あわせて群集心理も働きやすいので、実際にweb集客以外にもセミナーへの誘導チームもインサイドセールスでもっていいのではなかろうか。

最後に

インサイドセールスは、教育機関として最高である。なぜならば高速PDCAをだす環境として、たくさんのトライ&エラーができるからである。そして、全体の営業プロセスの中で、セールスがやらなくていいことを見分け、棲み分けてプロセス改善をする必要があるであろうと思うわけです。優秀セールスがアウトバウンドする組織には未来がないのではないだろうか。