海外のマーケティングリードのトレンド

リードの獲得には様々な方法があるが海外のリードジェンの状況についてまとまっている資料があるのでみてみた。

リードのトレンド

基本的には会社のホームページがメインであり、次にメール、リンクドイン、トレードショー、ブログ、フェイスブック、ツイッター、サーチマーケティング(SEM)
、ウェブセミナー、スポンサー、ビデオ、セールス、ダイレクトメール、PR、紙広告、オンライン広告、中小エグゼクテイブイベント、有料媒体、 google+、ピンタレスト、携帯広告、リッチメディア、バーチャルイベント、ソーシャルメディア、ラジオ、テレビと続いていく。

基本的に会社のHPと、ハウスリストへのメール、リンクドインが主流となっているのがアメリカの現状である。日本でもない施策はあるだろうが、だいたい同じような順位だろう。

日本になるとリンクドインでリードジェンのチャネルの企業になっているのは少ないだろう。

マーケティング費用のある会社の主力チャネルは？

1. SEM
2. ウェブセミナー
3. オンライン広告
4. 中小向けイベント
5. Google +
6. Radio

という形になっている。より顕在層の集客や、人件費がかさんで教育できるものにコストを支払っている傾向にある。伸びる会社はしっているじゃないけれど、伸びる会社（≒ 儲かっている会社）はやはり投資に費用を惜しまないということがわかった。

実際に最近のびているラクスの決算資料にもこんな図がのっていた。結局マーケティング費用を適切に投下しおおきくできるところと、投下できずに２番手以下におわってしまうところには最初から差ができてしまっているのである。

今年新たにためされたリードジェン

１位となっているのがインサイドセールスだ。リードを作るために効率よく質のいいリードを獲得するのに効果的と今年一番思われ導入された手法になる。リードを最大化するために、ニーズが顕在化している層をありとあらゆる方法で獲得する。

そして潜在層においても、インサイトを提供することで顧客のニーズを引き起こし指導、適応、支配を起こすチャレンジグセールスを求められる。

そうすることで市場でのNo1をとることができるのだ。とくにウェブで教育するよりも、人がカスタマイズして教育した方が都合がいいのである。

リードの抽出のために

いきなり商品が欲しいと顕在化する層はすくないため、 SQLを増やしながらも、MQLをSQLへと転化させていく方法が重要になる。実際に、現状のマーケッターの課題としては、

1. リード増やす
2. リードを顧客にかえる
3. リードの質をあげる

の順となっていることからも、リードを獲得することが促進されるであろう。しかしながらフェーズと共に、リードの質は改善する必要があるため、初期フェーズではリード数、第２フェーズではリードからのアポ転化率、第３フェーズではアポからの商談率と徐々に目標をあげながらすすめていくのがよいであろう。

マーケティングファネルを最適化するために１つ１つ最適化をおこなっていき、最終的に全体最適がすすむとよいだろう。