大手クライアントの新規開拓営業から、一部上場企業における大阪支社の責任者を経験して、全国への顧客獲得の最適化を営業起点でマーケティング施策をトライアンドエラーし、その後上場企業にて取締役として子会社の経営を携わり、現在、別の上場企業の新規事業開発をさせていただいている。そこでも入ってきて（営業ではいったわけじゃないけど）１ヶ月目で他の営業マンの3倍くらいの売り上げを叩き出す。
その中で気づいたこと。営業力＝経営力ということ。そしてこの営業レベルが圧倒的に世の中低い。すでに売れているワンパターン営業戦士や、確率論に依存してひたすら行動、業務時間は営業してますみたいな某R社の営業マン、商品力が高くて営業マンの介在価値ないけど、○○mvpドヤみたいな営業マンを多くみかける。
それでは、営業商材がかわったり、会社がかわったら売れなくなってしまう。もともと私は、キーエンス流の営業を中心にいわゆるソリューション営業をみにつけていたのだが、なぜ商品が変わっても、どの営業マンより売れるのかを考察した結果。他人と比べて何ができていて、何ができていないのかを再度考えてみた。
営業の現状とは？
基本的には売り上げ目標をもって行動している。月間の売り上げ目標が3000万なら、必要架電件数、アポ件数、商談件数、受注件数のように目標を決めていき週次で上長とのアポをせっていしていく。そして多くの企業では、商品設計の良さから行動すれば売れるようになってしまっている。
だから顧客を選ばずに一定行動し、KPIで管理しつづければ成果ができるようにできている。成功パターンをまねするだけでいいのだ。だから思考停止の営業マンが多く世の中に存在する。コミュニケーションでなかよくなれば売れる。（コモディティー商品、単価低いとかは売れる。）
だからMVPドヤめっちゃうってたでー。って営業マンにあなたも一度はお目にかかったことはあるだろう。しかしながら経営的な視点がぬけている。あくまで営業マンでしかない。思考できない営業マンだ。もはや思考は必要とされていない。
では、営業ができる人は何が違うのか。経営力と伝えたが、そのルーツは新卒で入社した会社で教えていただいた、キーエンスで最年少で部長の話に起因する。
営業マンの課題とは？
つまりダメな営業マンは、顧客の売り上げ構造を理解していない。なぜなら理解しなくても収益貢献事業においては行動すれば一定成果はでるのだ。しかしながらどんな商材でも、どんな業界でも売れる営業マンはお客さんのビジネスモデルを理解し、どうすれば売り上げをあげれるかで商談をすすめている。
言葉にすると簡単だが、これをきちんとできている人はほとんどいない。最悪はのはいってから会社説明やパンフレットをいきなり広げて、商品説明を開始する営業マン。これは本当に最悪で、人間がやる必要もない。たまにやられるのだけどそんな会社からは正直商品を購入したいとは思わない。
お客さんの戦略を聞き、
１、ビジネスの時間軸をどこまで先で理解できるか。
２、現状のビジネスモデルの売り上げ構造と課題感を把握できるかによって変わってくる。
同じ商品でも顧客に与える価値の総量がかわってくるのだ。
ホットペッパービューティーのような販促支援の具体的例をはさみながら理解を深めていただきたい。
できる営業マンの事例
今回はわかりやすくするためにはしょりながらシンプルに書きましたが、上記のような営業を多くお見かけする。これでは商品力が強い商品でなければ売れない。売れる営業マンは、さらにその人数獲得できると売上にどれくらい寄与するのか、それを運営できる組織体制はあるのか。この状況が続くと経営にどのように響くのかという観点を、集客の観点を大きく声て、事業戦略に関わっていく。これは経営が理解できていないと話すことができない。
営業マンに必要な能力とは？
営業マンに必要なのは経営能力だ。どうすれば売上をあげれるのか。継続して運営する体制がつくれるのかと向きあい、ビジネスの前提を理解した上でどこを目指しているのかを理解する必要がある。その上で、顧客が目指す先を理解して、足りない事をオペレーションレベルにまで落とす高度な能力が必要になる。
ここまでできる営業マンは、どこににっても活躍できる。そして正しい商品開発を促進することができる。かつマーケティングもできれば、プロダクト開発にも関わる事ができる。自分自身が営業を起点に経営を理解して、実績をつみ会社経営をまかせていただいたり、新規事業を開発させていただく中で、周りとの差分は上記にあるということがわかった。
最後に
いかがだったでしょうか？実際に顧客の利益のために真剣に考えて営業のばでどれくらい価値貢献できている営業マンであれば、営業マンのTOP１０％にはいるのではないでしょうか？
