【SaaS】株式会社ラクスの分析

株式会社ラクスといえば、楽々精算で有名な企業です。業績も好調で、2019年３月期は約20億の売上と前年同期比で40.3%増収している。前年同期比で利益率は23%となっており、営業利益は59.2%増益しております。

ラクスの戦うマーケットは？

経費精算マーケットで700億円と見立てており、ターゲットは50名以上の会社が中心になってくる。50名規模になると組織ができてきているので、エクセル等からの脱却が必要になるためだ。30名超えたばかりだと意識的に問題を感じ始めて、50名等で問題の顕在化が顕著になるイメージがある。

2万社の獲得にむけて、どのような戦略を描いているのか描きを見ていこう。

ラクスの顧客獲得状況は？

セグメント別の売上をみると、クラウド事業、人材事業ともに伸長しているが、クラウド事業の伸びが4億8700万、人材事業が8400万とかなりの好調です。人員構成をみると、クラウド事業281人、人材事業275人と同程度の力をかけて運営していることがわかる。

広告宣伝費を見ての通り、かなりの投資を今年からしている。年間平均成長率30%を維持するために、今後も投資を強くていくことが挙げられている。

2018年度では約1000社の有料会員を増やしている。2018年の売上が10億2500万、社数が3027社なので、1社あたり33万8600円年間で売りあがっていることになる。

これまでの総計導入社数が3571社、3027社が継続社数なので、チャーンレート16%となっているが、初期のころのカスタマーサクセスが整っていない頃等を加味すると、現状ではチャーンレートはもっと低くなっているのではないかと考えられる。

16%のチャーンレートで計算すると、継続期間は6.25ヶ月なので、いちよ適正の範囲内ではある。

厳密ではないが、より精密にみるために2018年度に絞ってみてみてる。2018年度終了地点での2017年からの増加社数は1070社である。2018年度における総獲得数は、1596社でチャーンレートは33%。あれ？結構高いw これだと継続３ヶ月やけどwこれはしぶい。

獲得に力をいれているため、お試し期間キャンペーンをしていたり、営業チームが荒い取り方をしている可能性がありそう、まずは面をとりきるために力をいれているのだろう。カスタマーサクセスチームが必要となり今後の事業を拡大へのサポートをするだろう。

しかしながら拡大できるタイミングで、拡大を抑止するようなカスタマーサクセスがいると有料獲得社数を追う営業チームと、チャーンレートを追うカスタマーサクセスでいざこざが起きそうな数値ですな。

想定しているマーケット136億のメールマーケットに対して2.5%のシェアの3.5億を売り上げている。メール配信も42.8%成長と会社の成長を大きく支えている。

経営方針と成長戦略

今後もクラウドサービスを出しながら、30%のGACRも目標に掲げているその中で、求人表から新規事業でなにを展開していくのかを想定してみた。

今後人事労務領域にも拡大することが予測される。SmartHRとバッチバッチになりそうな予感です。採用案件の18求人を見ていると半分くらいがエンジニアの採用、次に地方での営業採用、採用メンバーと、人事評価を作れるメンバーの採用ということで、カスタマーサクセスを強化するよりは、エクセル管理している白地のマーケットを獲得することと、新規事業で労務ソフトを開発することが想定された。