SPINとは大型商談を取るために活用する営業手法です。大前提として伝えなくてはいけないのは、営業ManがSPINを使えるから受注できるというのは大間違えです。
私自身が、上場企業にて地方拠点の立ち上げあから、全国の営業組織への営業を型化する中で、気づいたSPINの重要性についてや、そもそもSPINって何？についてお伝えしたいと思います。
SPINって何？
大型商談をとるための営業手法です。営業戦略うんぬんかんぬんというよりは、営業プロセスの中の商談を最適化したものになります。潜在ニーズを顕在ニーズにさせるための営業のため、昨今話題になっているインサイドセールスで活用される事例が目立って来ています。
なぜインサイドセールスで使われるのかというと
１、インサイドセールスは案件化までが仕事。（※顕在化までが仕事）
２、MQL(marketing Qualified Lead )といわれる潜在顧客にアプローチする
という要素があるからです。（※アポまでなら、problemQuestionまででもとれますが、商談化しませんね。）
SPINとは？
Situation Question: 状況質問
相手がどのような状況にあるかを把握するための質問です、問題のありかをみつけるために聞いていきます。
（例えば人材なら。。。）
・質問例１：今の採用人数はどれくらいですか？
・質問例２：どのような媒体を利用していますか？
・質問例３：いつまでに必要ですか？
・質問例４：採用予算は年間どのくらいですか？
・質問例５：事業部長はどのようにおっしゃっていますか？
Problem Question: 問題質問
状況質問で予測した箇所について問題かどうかを明確にしていきます。ここでは可能な限り具体的な数値に落とし込むとよいでしょう。採用なら人数、業務系のSaaSなら業務時間等を数値換算していきます。
（例えば人材なら。。。）
・質問例１：必要数人員を採用できていないことにどう思われますか？
・質問例２：残業時間が毎日2時間出ていることに関しては、どう思われますか？
・質問例３：定着率が悪く、採用しても採用数が増えることに関してはどのようにおもわれますか？
・質問例４：管理者が管理業務に集中できていない状況に関してはどのように思われますか？
示唆質問(Implication Question)
・質問例１：このまま１２月に採用ができないままだとしたら、管理者の残業時間が増えるのでしょうか？
・質問例２：このまま新店舗オープンまでに採用数ままにあわなければ、オープンを送らさせるのですか？
・質問例３：この流れがつづけば、退職者が増える懸念はありませんか？
・質問例４：このままプロセスを見えるかしないことで、どんな悪い影響がありますか？
・質問例５：万が一システム支障が発生したら、どのような影響がありますか？
解決質問(Needs Payoff)
よく勘違いされるのですが。ニーズとは、強い願望を示して初めてニーズになります。しかしながら”ーーできなくて困っているんだ。”をニーズと勘違いしている方にお会いしますが。それはニーズではありません。
そこで解決質問では、課題のありかと状況質問で見つけ、問題質問で課題化し、示唆質問で問題の深刻化を行い、解決質問でニーズを潜在化します。
SPIN失敗あるある
SPINを実行しようとして失敗しがちなこと
失敗あるある１：情報とろうとしすぎる
情報をいっぱいとろうとして状況質問ばかりになってしまうケースです。商談30分をひたすら相手の状況だけきいていても課題は見えてきません。それでは顧客は、この場合「営業まん死んでいるな。時間泥棒め」と思われてしまいます。
失敗あるある２：課題を想定しすぎた問題質問
〜〜は問題じゃないですか？という質問が続けば尋問のようになってしまいます。適切に課題の箇所をみつけて質問しないと顧客は、「で御社は、なにができるのかまず教えてください」と言い始めるかもしれません
失敗あるある３：示唆しすぎて勘違い営業マンになる
示唆質問をすると相手にきめつけているなと思われてしまう可能性もあります。そのため、「他者では〜〜だけど」「万が一」といった枕詞をつけると示唆質問をしやすくなります。
失敗あるある４：解決質問しない
示唆質問によって相手の課題を営業マンがあぶりだすことができても、顧客がそれを解決したいと言ってない限りは課題だと認識できていませんし、どんなメリットがあるのか整理できていません。
そのため、解決質問ではしっかりと相手に解決したいといわせることが大事です。
SPINより大事なこと
SPINはあくまで潜在ニーズ→顕在化させるための手段です。相手の課題をきくためには深い業界理解や、相手の商品について理解する必要があります。SPINだけを勉強したところで、顧客の課題をみつけることができません。
顧客の獲得の最大化を考えるならば、営業戦略（どこにニーズがあって、あたり先はどこか？）等を考える方がインパクトが大きいかもしれません。あくまで商談を最適化するための技術です。
営業において大事な優先順位は
１、商品理解
２、業界理解
３、営業スキル（SPIN,PSS,ADS等）
ぜひ営業スキルやSPINという言葉にとらわれず本質に顧客に提供できる価値を理解して、どうすれば顧客に価値貢献できるかを考えてみましょう。それが一番の営業上達方法だと思います。
あくまで顧客への貢献価値を考え、業界の構造を考えて気づいていない顧客に気づかせるための手法なので、SPINだけでは顧客に課題を気づかせることはできません。
以上SPINがインサイドセールスで必要とされるようになってきた理由でした。
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