非効率を推奨する。全国に営業組織を作る中で重要だと感じたことです。生産性の高い組織を作るために、必要性を感じたをまとめていきます。改めてテーマは、”非効率こそをまず推奨する！”です。
なぜ非効率がいいかって？それが一番生産性が高いからです。案外シンプルなんだよねw 今回は数十名営業マンがいきなり増え、全国にいっぱい拠点が出てきた時の組織を作る、メンバーマネジメントにおいての、成功/ 失敗経験を基にまとめてみました。
非効率が最強という説
”失敗をしたくない。”頭のいい人はスマートに営業活動を行うとする。しかしスマートにやろうとすると、失敗を極力しないように、行動、思考をする。結果として成果がでるまでに時間がかかってしまう。いっぱい極限まで行動して改善を繰り返せば良い。
立ち上がりの遅い人
1. 現場経験の浅い中で思考をする。
2. 極力失敗のないように、考えてから行動をする。（※泥臭いことを嫌がる）
3. 行動からの学びが少ない。
上記の結果、動けない、”お前働いてるの？”みたいな方々がでてくる。そういう人材の行動を許容してしまうと、雰囲気として許容する文化まで出てしまうので注意が必要だ。
なにが言いたかったかというと、改善には一定量の行動量が必要であり、行動して初めて非効率が生まれる。”非効率は、効率性の母である。”（父でもいいかw）非効率にもなってないやつが、”効率うんぬん。生産性うんぬん”と語る必要性はないw 非効率が生まれて、初めて効率的に活動をしようとなるはず。非効率にもなってないのに、効率的とかよくわからないということだよ。
営業ノウハウが溜まっていない場合
営業ノウハウがない。営業スキルが定義されていない会社の場合、個のやりかたを尊重しやすい傾向にある。その中で、なにが正しいか定義されていないため、まず個のやり方を尊重して行うことが多いが、失敗する。なぜなら、戦術したとおり考えてばかり、失敗を恐れ、行動量を担保できないからだ。”長期的に見て正しい”、”今は種まきだ”とか未来希望観測的な言葉が出てきて、現状の成果がない状態を肯定する。
それではもちろん成果が出ないので、行動量を担保してもらいましょう！
営業ノウハウが溜まっている場合
ただ真似をすればいい。それで成果は出るw けど優秀な人は、それ以上のなにか。英語でいうと”special something ”を追い求める人が出てくる。それより上のなにか。前職での成功体験を基に、それを信じているが故に、結果が出せばいいから、真似ちゃえばいいのに、それが出来ない。守破離！がコスパいいのに。下記が存在する時。
・成功ノウハウを言語化し、
・教える人材の要件の定義
・能力に合わせた教育プログラムの準備
（※が用意されていることなんて滅多にないけどね。）
ノウハウが溜まっている時、素直にノウハウを実行しようとする人ばかりではないので、新メンバーにノウハウの価値の実感をしてもらう必要がある。優秀な人に、一緒に営業に行くのがいい。一緒に営業にいって差分を理解してもらうこと。目の前で起きる奇跡に勝るものはない。言葉でいくら説明しても、やってみせて、自分の方法で失敗してもらって、体感してもらうのがいい。
もしも、新しいやり方がよりパフォーマンスするのであれば、それに越したことはない。ただ人間そんなに能力差があるわけではないので、基本同じような考え、同じような論理構成にたどり着く。
成果を出すまでの流れ
プロセス改善の実行。これにつきる。プロセスを改善にするには、一番上流にある行動をシカトできない且つコントロールしやすいので、行動を最大化させましょう。そこで非効率が初めてうまれて、効率的な活動をすることができるから。そこまでプロセスの改善できないぜ。かの有名な日本電産は月間アポ100件だよ？ここまで組織化できている組織はほぼないと思われw
行動担保によるプロセスのボトルネック把握
圧倒的なボリュームもうこれ無理っすってとこまでのボリュームを入れる仕組みづくり。営業マンなら、スケジュールを見れば一発でいけてるかどうかわかるw 成果でてない営業マンって本当にスカスカ、成果につながる訪問が少ない。例えば予定がそれなりに埋まっていると、訪問予定の取捨選択が用意にできるようになる。営業経験者なら、言ってる内容を体感しやすいだろう。
1.行動の中でリアルな知識を身につける。
2.営業アポいっぱいうめる
3.意味のある営業の純度を増やす。
4.営業活動自体のクオリティーを上げる
即戦力を担保する研修づくり
上記のように一定プロセスが見えてからクオリテイーは上げやすい。そして組織も作りやすい。誰でもできるような仕組みにするのが大事。これを実行する上研修をつくるなら
1. アウトバウンド(※1週間)→ 営業マンの前提づくり:非効率の作成
2. インバウンド（※1週間）→ 営業知識のPDCAを高速で回す
3. ハイタッチセールス（※2週間）→ 営業のクオリティーをあげる
がいい。行動量大事だよ。のMessageは初めの研修の中で実感させておかないと、立ち上がり遅くなるのでまじ注意。詳細は、また別途まとめたいと思う。
クオリティーの担保
営業のクオリティーを担保する上で、
1.商品理解
2.業界理解
3.営業スキル
を体型的にまとめ、営業スキル的な要素を教え込んで行く必要がある。3は,誰でも短期間で身につけれるわけではないので、それ以外で勝てる仕組みを作る方が事業が安定しやすい。
とはいえ、
1.顕在ニーズから顧客課題解決できる整理するスキル。
2.潜在ニーズを、顕在化できる
をできる営業マンがいると高額商材が売れる。新商品をすぐに体系化できるので貴重である。
強いのは誰か？
成果をだすものこそが強い。それがシンプル。さらに強いのは、成果を他者に展開できる人。
成果は信頼に繋がる
結局成果が一番の信頼になる。能力を証明するには成果ってわかりやすい。経営判断する時に数字がなければ、GOサインは出しづらいものだし、不確実が低いものに投下をしていきたいものである。
成果を出すためには非効率
いろんなことに挑戦しながら、失敗してどの方法なら成果がでるのか。いっぱい試せる人間が成果でる。王道の営業やるだけじゃなくて、セミナー講師をやって顧客への信頼度たかめて、営業スキルじゃないところで信頼を勝ち取るか。メディア自分でつくっちゃって自動引き合い装置つくっちゃうとか。（※毎日2件くらいお問い合わせくるw）BBQ開いてなぜかそこから案件獲得できちゃうとか。成功するかわからないこと、失敗を恐れずにいろいろやってみること。その中で、出来なきゃ出来ないことがわかればいいじゃん。失敗しないで成果を出そうとするなん舐めてるぜ。
他者に展開できる人
展開を他者にできると組織力は劇的に向上する。スキルを持った人は、言語化できているので、スキルを共通言語として活用できる。こういった人を育成し、部下の管理をできる人がいると、継続的にパフォーマンスする。個人のパフォーマンスに終わると属人的な組織で終わってしまう。200能力を出せる人1人より、120を安定して出せる10人がいい。
最後に
結果を出すためのプロセスはやっぱりシンプル。非効率状態まで行動をボリュームを増やし、生産性の高い状態にプロセス改善をすればいい。ただ思っている以上に行動をちゃんと担保できる仕組みを用意している組織は少ないのである。非効率こそは、効率性の母である。
非効率をしらない天才もいるが、一旦私のような凡人には上記のような方法を推奨する。
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